Comment réussir à convaincre un client par téléphone ? Telle est la question que se posent de nombreuses entreprises au cours d’une prospection commerciale. Il est vrai qu’il n’est pas toujours facile de gagner des clients par téléphone, puisqu’il faudrait bien argumenter et en même temps de retenir l’attention du prospect. De ce fait, il est important d’élaborer un plan efficace pour que la mission soit un succès. Quelles sont donc les étapes à suivre pour une opération phoning ?
Bien préparer l’entretien téléphonique
Pour l’organisation interne, la permanence téléphonique est très importante, cela permet à une société d’être toujours joignable à tout moment.
Avant l’entretien téléphonique, tout doit être préparé avec minutie. Le premier réflexe sera donc d’anticiper les réactions de l’interlocuteur. De cette manière, il est important de connaître à l’avance la réponse afin de garder le fil de la prospection téléphonique. En d’autres termes, il est essentiel d’être préparé sur le plan technique et mental.
Pour ce qui est de la préparation technique, un script d’appel est requis pour convaincre le prospect. Il s’agit d’un ensemble d’informations qui peut être présenté sous forme de guide tout au long de l’entretien. Il comprend les différentes questions à poser au prospect avec les possibilités de réponse. Le script d’appel a pour objectif d’éviter les improvisations.
La préparation d’un point de vue mental quant à elle, nécessite de l’entraînement dans le but d’éviter le stress. C’est pour la raison pour laquelle les sociétés spécialisées dans ce domaine comme un call center MADAGASCAR, Maurice, Tunisie… proposent des formations continues à leur personnel. De plus, l’humeur peut jouer un rôle important au moment des échanges.
Qualifier les prospects à contacter
Il est à préciser qu’il ne s’agit pas ici de qualifier tous les prospects ou bien de procéder à une prise de contact par téléphone. On effectue la qualification lorsque le produit en question engendre un certain coût au prospect. Ce processus revient donc à assurer que la cible se trouve dans le besoin du produit ou bien du service proposé, et par-dessus tout ce qu’il est en mesure d’acquérir.
D’ailleurs, les centres d’appel disposent d’un logiciel CRM qui facilite la tâche. Puis, il faut connaître le profil de son interlocuteur pour mieux le convaincre. Ce type de logiciel permet ainsi d’avoir des informations sur les prospects. En outre, cet outil donne la possibilité de définir les critères de qualification, tout en tenant compte du produit ou du service offert.
Expliquer l’objet de l’appel et accrocher le prospect
Il faut savoir que le fait de présenter avec précision les raisons de l’appel est primordial dans une prospection téléphonique. Il est à noter que cette étape doit comprendre la présentation des activités de la marque ainsi qu’une partie concernant l’interlocuteur. L’idée est de montrer que l’offre est la réponse à ses besoins et attentes. De cette manière, retenir l’attention du prospect au téléphone est une méthode efficace pour une prospection commerciale.
Pour ce faire, il est essentiel de parler des besoins de l’interlocuteur ainsi que des solutions correspondantes. Le plus important est de présenter les avantages qu’il peut tirer de l’offre. Dans ce cas, mettre en avant les avantages concrets de l’offre sera des plus judicieux. En plus, cela permet de retenir toute son attention. En résumé, une accroche centrée sur le prospect se révèle être l’un des meilleurs moyens pour attirer et garder son attention.